Groupon: il modello commerciale di un brand che trasforma ogni transazione in un deal

Già nel 2010, a soli due anni dalla nascita di Groupon, Google offriva all’azienda una proposta d’acquisto del valore di 6 miliardi di dollari. Ad oggi, Groupon vanta più di 35 milioni di utenti ed è presente su più di 250 mercati a livello globale.

Groupon è un’azienda operante nel settore dei gruppi d’acquisto che permette ai consumatori iscritti di accedere a offerte giornaliere di buoni sconto utilizzabili presso aziende. Si occupa di pubblicizzare, tramite il proprio sito e la propria newsletter, dei buoni sconto disponibili per servizi e beni: se viene raggiunto un numero minimo stabilito di interessati, Groupon elargisce questi e-coupon ed i clienti possono beneficiarne ad un prezzo molto conveniente. Il guadagno di Groupon è di una percentuale variabile dal 30 al 40% sul prezzo di acquisto del servizio: per questo motivo, ogni giorno suggerisce nuovi servizi agli utenti potenzialmente interessati, tentando di aumentare la possibilità di generare nuovi acquisti.

IL FUNZIONAMENTO DI GROUPON

Il sistema su cui di basa Groupon è piuttosto semplice: il Venditore, o Partner, propone uno sconto compreso tra il 40% ed il 60% sul prodotto o servizio che desidera vendere. Grazie a Groupon guadagna un’ enorme visibilità: promozione immediata del business, nuovi potenziali clienti, vendite extra, possibilità di fidelizzazione su un target dinamico e attivo. Le promozioni hanno, generalmente, una durata limitata nel tempo e possono riguardare prodotti/servizi in vendita, proposti sia in Italia, sia all’estero, limitatamente, ovviamente, ai paesi in cui Groupon opera.

LE STRATEGIE DI EMAIL MARKETING E SEGMETAZIONE DI GROUPON

La strategia di marketing di Groupon si fonda sull’E-mail marketing, sfruttando nel migliore dei modi il concetto di segmentazione. L’E-mail marketing è un tipo di marketing diretto che usa la posta elettronica come mezzo per comunicare messaggi al pubblico: con questo metodo, Groupon cerca di raggiungere ogni singolo membro iscritto alla Newsletter con messaggi email personalizzati secondo le preferenze individuali. Per consegnare messaggi targhettizzati e di interesse, le offerte devono corrispondere alle aspettative dell’iscritto, cosa che richiede una solida strategia di segmentazione, che si articola in quattro tipologie specifiche.

Segmentazione Geografica: la prima segmentazione avviene grazie alla residenza dell’iscritto, ad esempio, con l’uso del CAP: Groupon conosce la zona per la quale riservare gli sconti. Sarebbe infatti inutile inviare ad un iscritto di Milano, uno sconto per un ristorante di Napoli.

Segmentazione per Prodotto: questo tipo di segmentazione rappresenta proprio la capacità di Groupon di intuire la forza dell’email marketing. Inizialmente, l’azienda inviava in modo indistinto email che riguardassero eventi, viaggi, o prodotti tecnologici. Adesso invece, vengono inviate email con i prodotti che l’iscritto ha mostrato di gradire più di altri.

Segmentazione per Ciclo di Vita: anche in questo caso, Groupon inizialmente inviava a tutti gli iscritti sempre gli stessi messaggi, che adesso invece vengono selezionati in base al cliente. Ad esempio, c’era un periodo nel quale i nuovi iscritti ricevevano una serie di 12 messaggi nei primi 45 giorni di iscrizione. Lo scopo iniziale era quello di stimolare l’iscritto con offerte irrinunciabili e contestualmente diffondere la conoscenza del marchio Groupon.

Segmentazione per Dati Personali: questa segmentazione rappresenta lo step finale per ottenere il più alto tasso di conversione dai propri messaggi: Groupon chiede personalmente ai propri iscritti, oltre a dove abitano, anche cosa gli piace acquistare e a cosa sono interessati.

IL PERCORSO DI CONVERSIONE DI GROUPON

Il percorso di conversione, detto anche sales funnel, è una sequenza di passaggi che l’utente segue e all’inizio di cui, questo è un qualunque visitatore anonimo. Al termine di tutti i passaggi l’utente sarà diventato un cliente: l’obiettivo è trasformare il traffico in vendite. Ecco dunque i passaggi intermedi, riassumibili in quattro step, che vanno a costituire il percorso di conversione di Groupon.

1.Il visitatore atterra sul sito di Groupon attraverso differenti sorgenti (SEO, Facebook, Google AdWords, ecc.)

2. Inserisce il proprio indirizzo attraverso una delle call to action del sito, come un popup, o semplicemente effettuando la registrazione al servizio.

3.Groupon invia un’email di conferma. Cliccando sul link in essa contenuto, la registrazione viene completata. In questa fase, Groupon effettua una prima segmentazione chiedendo di specificare la città di riferimento ma anche la categoria d’interesse per  l’acquisto. Una volta confermata l’iscrizione, l’utente comincia a ricevere una serie di proposte strettamente collegate alle preferenze appena espresse.

4. Infine, l’iscritto dovrebbe fare un acquisto.

COSA RENDE GROUPON UN LEADER

Con il trascorrere degli anni, la concorrenza è aumentata e i differenziatori per mantenere i clienti acquisiti sono una relazione improntata sul  risparmio, ma anche sulla costruzione di fiducia: le offerte devono essere garantite da Groupon ed i rimborsi efficaci in caso di problemi con il commerciante.
 Inoltre, ulteriore elemento fondante della strategia di marketing di Groupon è l’impiego di canali facilmente accessibili. I canali consumer sono tutti online: email, site web e sempre di più integrazione con social network per sfruttare il marketing virale; tutte le offerte create da Groupon prevedono link per Twitter e Facebook. Attualmente, l’estensione del modello di business ha introdotto anche l’uso del canale mobile: GrouponNow è un’app per smartphone con cui i commercianti possono lanciare offerte on-demand in tempo reale, accessibili ai clienti in base alla localizzazione.

Alla luce delle considerazioni fatte, e del successo che la società continua comunque a ottenere nonostante la concorrenza, il modello di business di Groupon si conferma ancora, a distanza di 11 anni dalla nascita dell’azienda, una strategia di marketing esemplare.

Eleonora Taddei

1 commento su “Groupon: il modello commerciale di un brand che trasforma ogni transazione in un deal”

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

it Italiano
X