La segmentazione dei consumatori attraverso le nuove politiche sui bagagli e sugli upgrade di Ryanair

Attraverso le loro offerte strategiche, da molto tempo le compagnie aeree sono in grado di applicare importanti discriminazioni di prezzo ai loro clienti. Ryanair in particolare ha attirato l’attenzione con le sue politiche audaci.

Diversamente da quanto si possa immaginare, il settore dei trasporti di passeggeri per via aerea è una delle industrie meno profittevoli che esistano, a causa del gran numero di aziende presenti nel mercato, che causano alti livelli di competizione, e della difficile differenziabilità del servizio. L’elevata competizione ha portato a una maggiore attenzione da parte delle compagnie aeree alle strategie di pricing e bundling che possano portare dei tanto sperati margini di profitto. Nel sottogruppo delle aziende che hanno deciso di specializzarsi nella fascia low-cost del mercato, Ryanair è quella che in Europa ha attirato di più l’attenzione per le sue scelte commerciali che hanno importanti conseguenze per i viaggiatori.

La natura di Ryanair: come operano le compagnie low-cost

Come anticipato, le compagnie aeree operano in un mercato difficile, e per questo tutti gli operatori, anche quelli di fascia più alta, adottano metodi di contenimento dei costi al fine di aumentare i profitti. Intuitivamente, queste strategie diventano fondamentali per le compagnie low-cost come Ryanair: dalla riduzione dei tempi di turn-around a terra alla scelta di aeroporti meno vicini alle principali città, tutto è studiato affinchè ogni apparecchio sia sfruttato al massimo delle sue potenzialità e trasporti ogni giorno quanti più passeggeri possibili. Naturalmente privati di tutti i servizi extra offerti da altre compagnie quali lounge in aeroporto e pasti durante il volo, la scelta di ridurre i servizi al minimo è evidente anche a bordo, con sedili allestiti in maniera minimale e con lo spazio tra la seduta di un passeggero e quella di un altro ridotto all’indispensabile. Queste strategie di taglio dei costi sembrano però essere ancora in evoluzione, data la recente proposta di introdurre sedili in cui si sta quasi in piedi per le tratte più brevi. Tutto ciò non è comunque sufficiente ad abbassare i costi operativi di questi voli al di sotto dei prezzi irrisori che spesso vengono offerti: si calcola che in alcuni casi il prezzo del biglietto sia inferiore all’ammontare delle tasse aeroportuali che la compagnia paga per ogni passeggero.

Una speranza di guadagno: gli upgrade

Proprio a causa dell’impossibilità di generare dei profitti attraverso la vendita dei soli biglietti aerei ai prezzi che il mercato determina per questi servizii, le compagnie low-cost come Ryanair hanno dovuto trovare altre fonti di guadagno negli upgrade. In questo modo, il prezzo del biglietto fornisce quasi solo il trasporto aereo, e ogni altro servizio che viene considerato essenziale ed è incluso nel prezzo per altre compagnie viene offerto invece con una piccola maggiorazione, in modo da invogliare quanti più clienti possibili ad usufruire del servizio. E le possibilità di integrazione del biglietto sono numerose: dalla scelta del posto al check-in anticipato, dall’imbarco prioritario all’ampliamento e aggiunta di bagaglio trasportabile, fino al servizio di caffetteria a bordo ed alla prenotazione di trasferimenti e alloggi a destinazione attraverso la compagnia. Ad accrescere l’incentivo per il passeggero ad acquistare servizi aggiuntivi contribuiscono inoltre la pubblicizzazione quasi intrusiva di questi upgrade dalle prime fasi della prenotazione fino al momento dell’imbarco e l‘essenzialità del servizio di base offerto: le dimensioni del bagaglio a mano trasportabile gratuitamente, ad esempio, sono insufficienti a coprire le esigenze di moltissimi passeggeri.

Economicamente parlando, discriminazione di prezzo

Le compagnie aeree sono forse tra i settori che più hanno saputo trarre vantaggio dall’applicazione di strategie volte a far pagare prezzi diversi ai propri clienti in base alle proprie esigenze e disponibilità. Una forma più semplice di questo modello era già stato introdotto con la divisione delle categorie di biglietti in classi con più o meno vantaggi e servizi e con i programmi di fidelizzazione frequent flyer, ma Ryanair sembra aver trovato il modo di realizzare il sogno di molte aziende: fare in modo che ogni cliente compri il servizio al prezzo più alto che è disposto a pagare, date le sue possibilità e necessità. La maggior parte dei miglioramenti offerti dalla compagnia sui propri voli, infatti, comporta un aumento veramente marginale dei costi per l’operatore, ma fa in modo che ogni passeggero possa scegliere il pacchetto di servizi di cui desidera usufruire, accrescendo i profitti dell’azienda e probabilmente anche la soddisfazione del cliente.

Elena Salina Borello

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