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Come creare un pitch convincente

Al giorno d’oggi diventa sempre più fondamentale la forma che le varie cose assumono, per le idee (specialmente quelle di business) vale lo stesso concetto. Quando ci si presenta davanti agli investitori, si ha poco tempo per accapparrarsi la loro attenzione e naturalmente convincerli a investire proprio su di noi. In tutto ciò cresce la necessità di creare un pitch convincente e che sappia arrivare alle persone.

Ma facciamo un passo indietro: prima di creare un pitch convincente bisogna sapere cos’è.

Un pitch è un discorso di presentazione che gli imprenditori costruiscono per ottenere finanziamenti per la propria idea dai finanziatori. In tutto ciò la presentazione deve essere abbastanza coincisa (basti pensare che in certi casi si hanno a disposizioni solamente pochi minuti). Naturalmente, un pitch convincente deve essere accompagnato da una presentazione (in inglese detta anche “keynote”).

Ora che sappiamo la teoria, capiamo quali sono i segreti per creare un pitch convincente e fruttifero allo stesso tempo.

Le struttura di un pitch convincente

Come ogni cosa che si rispetti, anche un pitch convincente deve avere una determinata struttura. Ora vi spiego uno degli schemi più usati (consigliati anche dalla nota rivista Forbes).

  • Problema
  • Soluzione
  • Mercato
  • Prodotto
  • Punti a favore
  • Team
  • Competizione
  • Finanze
  • Somma richiesta

Problema

Prima cosa da fare è individuare un problema che vi è attualmente ed evidenziarne i punti critici. Se ad esempio stiamo presentando la nuova automobile che va ad acqua, dobbiamo rimarcare il concetto che, al giorno d’oggi, le vetture costano inquinano molto e, di conseguenza, sono nocive per la nostra salute e per quella dei nostri cari. Ma non solo, dobbiamo sempre tenere in considerazione i materiali legati al prodotto, infatti possiamo dire che la benzina/gasolio stanno sempre di più aumentando di prezzo e un giorno o l’altro, il petrolio finirà.

Soluzione

Qui è un momento fondamentale del vostro pitch. Dovete appunto esporre il vostro progetto, raccontare perché lo fate e naturalmente presentare (in generale) in cosa consiste la vostra soluzione. Non dovete dilungarvi troppo, dovete essere brevi ma intensi e ricordatevi di dire cose che sono davvero interessanti e per le quali i vostri investitori debbano sganciare i soldi.

Mercato

In questa fase dovete fare una prima grande distinzione tra B2B e B2C. La prima sigla sta per Bussiness to Business, significa che la il vostro target di mercato sono altre aziende. La seconda, B2C, sta per Business to Consumer e significa che il vostro target di mercato sono i consumatori finali.

Per avere un pitch convincente, vi consiglio di andare un attimino nello specifico, quindi individuare il segmento di mercato che siete interessati. Ad esempio, nel settore delle automobili vi sono diversi segmenti di mercato: city car, family car, luxury car ecc.

Punti a favore

In questo step non dovete pensare che state parlando a degli investitori, ma anche ai vostri potenziali clienti. Dovete sottolineare il motivo per il quale il vostro prodotto è rivoluzionario e perché le persone dovrebbero acquistarlo in massa.

Team

Naturalmente avere un buon team alle spalle rappresenta una marcia in più nel vostro pitch. I vari componenti devono avere ruoli distinti e molto spesso è richiesto che si conoscano da un po’ di tempo. Gli investitori sanno bene che una delle principali cause del fallimento di una start-up non è l’idea in sé, ma la mancata intesta tra i vari membri del team.

Competizione

In questo step dovete differenziarvi dai vostri competitors, dovete far venire fuori le differenze che la vostra potenziale start-up ha rispetto agli altri competitors del mercato, in sole due parole: value proposition.

Per value proposition si intendono le caratteristiche che vi contraddistinguono, che vi migliorano. Ritornando all’esempio dell’automobile ad acqua, una value proposition potrebbe essere che offrite la revisione gratuita per un determinato periodo di tempo.

Finanze

Alla fine gli investitori sono stanchi di tante belle parole e vogliono vedere solamente i numeri. In questa penultima fase dovete avere un budget per i 3 anni futuri. Dovete elencare tutte le differenti spese e fare in modo che abbia un trend positivo.

Mi raccomando, un pitch convincente deve essere veritiero. Non dovete annacquare i vostri numeri, ma devono essere veritieri e rappresentare il vostro possibile futuro.

Somma richiesta

Il titolo si spiega da solo, qui dovete per l’appunto dire la somma da voi richiesta. Anche se sembra banale dirlo, non dovete di certo richiedere cifre astronomiche per percentuali irrisorie della vostra società.

Pitch convincente: case studies

Se fino ad ora quello che vi ho descritto nei punti precedenti sembra aria fritta, ecco alcuni famosi pitch convincenti. Naturalmente oltre ad una buona presentazione, serve un bravo presentatore che sappia intrattenere ed incuriosire, che abbia un tono di voce adatto e non si faccia prendere dall’emozione.

AirBnB

Per prendere ispirazione, ecco il famoso pitch di AirBnB. Naturalmente non potete soffermarvi al design ed ad altre info grafiche, erano altri tempi ed oggi sono passati di moda!

YouTube

Ecco a voi un vero e proprio cimelio storico, il primo pitch di YouTube. Cose da non fare: copiarlo. All’epoca poteva essere qualcosa di adatto per il tempo, invece oggi è decisamente obsoleto. Troppe parole scritte e poche immagini (o meglio, info grafiche) appesantiscono il vostro discorso rendendolo tutt’altro che un pitch convincente.

Alcuni consigli

Di questi tempi vi sono moltissimi siti web che offrono (sia in modalità gratuità che a pagamento) dei template per i vostri pitch. Vi consiglio di utilizzarli e di seguire le linee guida, poiché sono “collaudati” e pertanto non dovrete far grandi sforzi sotto il punto di vista del design grafico.

Anche se sembra scontato e ripetitivo, affinché il vostro pitch sia convincente dovete essere chiari e rendere subito l’idea della rivoluzione che la vostra idea può portare.

Non solo.

Alla fine della presentazione preparatevi in maniera adeguata a tutte le domande che gli investitori possono farvi. Non pensate che ricevere nessuna domanda sia un fattore positivo, anzi, non ricevere richiesta aumenta la probabilità che la vostra idea sia malintesa o non capita fino in fondo. Pertanto il mio personale consiglio è di incentivare le domande con delle semplici espressioni. Non dovete andare sulle classiche forme:

  • Ci sono domande?
  • Cose non chiare?

Ma dovete “intendere” scontato che le persone che vi stanno ascoltando abbiano delle domande, pertanto meglio se usate altre forme, del tipo:

  • Quali domande avete?
  • Qualcosa che non vi è chiaro?

Spero che questo articolo vi sia stato davvero d’aiuto e che riusciate nel vostro round di investimenti!

Grazie dell’attenzione.

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