La psicologia nella consulenza finanziaria

La consulenza finanziaria è un’attività basata sulla valutazione delle esigenze del cliente per aiutarlo nell’elaborazione di strategie di investimento coerenti con gli obiettivi. Attraverso un rapporto diretto con le persone il consulente suggerisce così soluzioni finanziari e bancarie.

Negli ultimi anni si è andata sempre più sviluppando una consulenza basata, non solo sulle conoscenze finanziarie, ma anche psicologiche e sociologiche. Si è presa coscienza del fatto che l’individuo, anche quando si parla di investimenti, non agisce in maniera razionale, al contrario è influenzato da una serie di fattori di cui non è propriamente cosciente. Proprio per questo la figura del consulente è diventata ancora più rilevante.

La finanza comportamentale

Prendendo le distanze da quella che possiamo definire la “finanza tradizionale“, siamo arrivati oggi ad un nuovo campo di studio, che unisce la ricerca scientifica nell’ambito della psicologia cognitiva alla comprensione delle motivazioni che stanno alla base delle decisioni economiche. Sia la finanza comportamentale che l’economia comportamentale si stanno interessando infatti della razionalità, o meglio della sua mancanza, da parte dei soggetti economici che agiscono. Shefrin, in un suo scritto del 2002, evidenzia tre tematiche principali che ruotano intorno a queste discipline. La prima è quella relativa alle euristiche, le persone infatti, spesso, prendono decisioni basate su ragionamenti molto approssimativi, al posto di seguire analisi razionali della situazioni. Queste scorciatoie mentali sono alla base, ad esempio, della creazione dei pregiudizi. Una seconda tematica è quella relativa al concetto di “inquadramento“, cioè il fatto che, in base al modo e alla “cornice” entro la quale un problema viene presentato, le azioni di chi deve scegliere vengono influenzate. Un ultimo tema rilevante che la behavioral finance ha preso in considerazione, sono le inefficienze del mercato, molto spesso si assiste a degli esiti che sono contrari alle spiegazioni razionali e all’efficienza del mercato, queste comprendono processi decisionali e valutazioni del prezzo che non possono essere spiegati razionalmente, quindi ci deve essere per forza altro al di sotto di questi comportamenti.

Emotional finance

Una posizione ancora più estrema è stata presa dalla cosiddetta “emotional finance“, questa disciplina si basa su un paradigma ancora diverso rispetto alla finanza tradizionale e a quella comportamentale. Quest’ultima infatti ritiene che, nonostante l’individuo sia spesso vittima di bias legati alle decisioni, può comunque imparare ad essere razionale. Al contrario l’emotional finance riconoscere il fatto che le persone siano per loro natura irrazionali e largamente guidate dalle loro emozioni, sia quelle di cui sono consapevoli sia quelle inconsapevoli. Lo scopo di un consulente, a partire da questa visione, è quello di comprendere e prevedere il comportamento degli altri investitori per guidare, di conseguenza, il suo cliente verso un’accurata e corretta decisione di investimento. Gli errori da cui i consulenti devono tenere lontani i loro clienti sono molteplici: sicuramente quello legato all’overconfidence, cioè la tendenza che tutti abbiamo di sovrastimare le nostre capacità in un’area in cui abbiamo in realtà conoscenze standard e, di conseguenza sovrastimare la nostra probabilità di avere successo. O ancora la dissonanza cognitiva, aspetto che include la nostra abitudine a dimenticare o non imparare dagli errori del passato, essa nasce quando le persone percepiscono una tensione interna e un’ansia data da un conflitto che si crea tra le loro credenze.

Relazione consulente-cliente

Insieme al concetto di consulenza finanziaria è cambiata anche la relazione consulente-cliente. Un tempo, il metodo privilegiato dalle banche era collocare i propri prodotti massicciamente senza una preventiva reale analisi delle esigenze e obiettivi del cliente. Ciò non ha generato cultura finanziaria nei risparmiatori, al punto tale che ancora oggi spesso confondono il concetto di investimento con il concetto di gioco o speculazione. Ora invece lo scopo è arrivare alla consulenza patrimoniale con un approccio sartoriale, esclusivo. Un passaggio che deve fare prima di tutto il Consulente, abbracciando competenze, non più solo finanziarie, per fornire efficacemente una prima diagnosi delle variabili impattanti sulla ricchezza del cliente così da realizzare un progetto adeguato di gestione della stessa. Il compito diventa quello di proteggere il patrimonio dai rischi prevedibili pianificando delle azioni che nel tempo possano valorizzarlo.

Marta Santoni

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