Stategie di vendita di Amazon: un esempio di dynamic pricing.

Il business dell’e-commerce che non ha rivali sia nelle vendite che nella scelta delle strategie alla base della decisione dei prezzi dei prodotti.

Nel mondo degli e-commerce viene spesso usato il modello di discriminazione del prezzo nella scelta delle strategie. ‘Si tratta di una pratica che prevede l’applicazione ai consumatori di prezzi diversi per lo stesso bene o servizi.’ La gestione dei siti in questione è estremamente flessibile, questa caratteristica gli permette di aggiornarsi sempre e stare al passo con i gusti dei consumatori nonché dei mercati.

Le strategie usate da Amazon.

Amazon, l’azienda che domina il mercato degli e-commerce numero uno negli acquisti online, in un mercato dinamico utilizza alla base della sua strategia il dynamic pricing vendendo i prodotti a prezzi che cambiano nel tempo anche drasticamente in base alle prospettive di vendita. I prezzi sono stabiliti in base agli acquisti degli utenti e non sono sempre bassissimi, anche perché il prezzo più basso non è sempre quello giusto. Il prezzo giusto viene individuato attraverso l’osservazione del comportamento di utenti che acquistano oppure no, ed in base al prodotto più acquistato dalla popolazione di acquirenti osservata viene deciso il prezzo in base alle aspettative di vendita oltre che in base all’andamento del mercato.

La discriminazione del prezzo.

La discriminazione del prezzo tramite e-commerce avviene attraverso vari gradi: in base ai cluster o alle esigenze dei consumatori si definiscono prezzo e offerta, un esempio sono la vendita dei biglietti aerei da parte delle compagnie che fissano un prezzo in base all’utente business o family. Un altro esempio di discriminazione del prezzo è quella fatta attraverso la creazione di gruppi di acquisto in cui gli utenti pagano l’iscrizione ed in base a questa ricevono offerte sui prodotti a cui sono più interessati. Infine si può analizzare il dynamic pricing in base al targeting, questa strategia è ampiamente utilizzata da Amazon. Teoricamente sono riconosciute nello studio della microeconomia tre gradi diversi di discriminazione del prezzo che non viene usata solo dagli e-commerce ma da qualsiasi venditore:

  • Primo grado: i prodotti vengono venduti al prezzo massimo che ogni acquirente è disposto a spendere, questo premette talvolta a chi vende di guadagnare un surplus che in genere non viene catturato da nessun offerente.
  • Secondo grado: è previsto uno sconto in base alle quantità acquistate dai consumatori.
  • Terzo grado: è applicato un prezzo diverso in base ai cluster, si differenziano i consumatori in base alle preferenze o ad altre variabili; si tratta del tipo di discriminazione più usata anche dagli e-commerce.

Targeting.

La strategia che prevede l’uso del targeting funziona attraverso la segmentazione dei consumatori in base al loro comportamento di navigazione sul web, vengono differenziati gli uni dagli altri in base alle ricerche effettuate nel tempo. Il targeting segue i link cliccati e gli acquisti già effettuati per analizzare i comportamenti più comuni dell’utente in modo da poter poi offrire solo i prodotti assimilabili a determinati comportamenti. Si tratta del caso del targeting comportamentale che analizza le intenzioni dei consumatori combinandole per creare delle inserzioni indirizzate ad un certo cluster. Spesso gli e-commerce usano un tipo di marketing mix che non usa solo il modello comportamentale ma anche contestuale, vale a dire una strategia che utilizza inserzioni collegate a parole chiave presenti anche in altre pagine. In breve è un metodo che prevede l’uso di banner pubblicitari che appaiono all’utente nel momento in cui effettua una ricerca, se le parole chiave cercate sono le stesse l’inserzionista fa in modo che appaia anche la pubblicità di un certo prodotto o del sito web stesso.

Giuseppina Napolitano

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