Startup e modello B2B: qual è la migliore strategia di marketing?

Cosa vuol dire essere una startup e cercare di vendere il proprio prodotto ad altre imprese? Ecco come (e dove) può una giovane startup approcciarsi a veterani del mercato

Quando una startup nasce, nel suo lungo e faticoso processo di formazione, un punto è veramente fondamentale, se non il più importante: il cliente o target. “Chi vuole il tuo prodotto? Per quale ragione? Perché è migliore di quelli già esistenti nel mercato?”, queste son le domande cruciali che founders ed investitori pongono a questo particolare tipo d’impresa. Quando, poi, ti rivolgi ad un modello di business B2B (ovvero Business2Business), perché ti rivolgi a imprenditori e a professionisti, coi quali funziona molto poco la tecnica del storytelling, molto convincente nell’altro modello: il B2C, quello rivolto al consumatore.

Come, dunque, raggiungere le altre imprese? Abbiamo 3 principali metodi, ciascuno col suo range di efficacia.

Metodo 1: LinkedIn

Come tutti sappiamo, LinkedIn è una piattaforma social basata su cluster, nata principalmente per mettere in contatto domanda e offerta del mondo lavorativo: dunque tra persone adatte/specializzate per un certo ruolo e privati in cerca delle stesse. Allo stesso modo, però, questo social è perfetto per fare le giuste campagne di advertising: difatti è ormai quasi obbligatorio per un’azienda avere un profilo su LinkedIn, e lo stesso è un potente mezzo di comunicazione per entrare in contatto con l’azienda. Oltre alla facile reperibilità del proprio target su tale piattaforma, la stessa offre ulteriori vantaggi: come tutti i social che si rispettino, infatti, è possibile caricare e condividere contenuti sul proprio profilo. Se siete una startup, infatti, è altamente probabile che abbiate anche un blog con relativi articoli al vostro settore di operatività (se non: fatelo!), il quale non so aumenta la sensibilità del mercato nei confronti del vostro prodotto, ma è anche una forma di pubblicità per quanto riguarda la professionalità e il livello di conoscenza che la startup ha. Tornando a LinkedIn, dunque, è importante condividere periodicamente gli articoli scritti dal blog della startup, per far vedere ai vostri clienti che sapete quello che fate e la vostra soluzione è la migliore in assoluto per i problemi che loro hanno.

Riassumendo: LinkedIn è un ottimo strumento di marketing per quanto riguarda la reperibilità del giusto target e delle varie informazioni concernenti le aziende, la loro mission-vision e la loro conoscenza e sensibilità verso certi argomenti.

Metodo 2: Mail Marketing

Assai comune e noto ai più, il mail marketing è la pietra miliare del digital marketing. Professionale, diretto e il giusto informativo, è senza ombra di dubbio uno degli strumenti più efficienti di sponsorizzazione della propria startup e del proprio prodotto. Richiede una profonda ricerca di base del proprio target, per evitare di inviare mail ad aziende non realmente interessate al prodotto e totalmente a caso, ma è certo un metodo che garantisce nella maggior parte dei casi una risposta repentina e accurata. Sicuramente una mail con tanto di link alla propria landing page non basta a vendere il proprio prodotto, ma è il giusto sufficiente a garantire qualche lead (ovvero potenziali clienti interessati al prodotto). Il tutto, poi, generalmente finisce con un approfondimento del prodotto e della maniera in cui può risolvere il problema tramite call o incontro con l’azienda. Ottimo per il primo approccio col cliente, il mail marketing è decisamente funzionale al suo dovere, con l’unica, grande, pecca del rischio di finire nella cartella Spam, se non si cura abbastanza l’oggetto della mail e il suo corpo. È, infatti, importantissimo lavorare su un oggetto che possa attirare l’attenzione, ma senza risultare la classica e noiosa pubblicità. Bensì, deve essere un magnete per le aziende, che faccia intendere loro l’effettiva capacità e portata della soluzione che state proponendo, e come questa sia fatta da giovani entusiasti professionisti.

Metodo 3: Word of Mouth Come si suol dire: i classici non passano mai di moda. E infatti arriviamo al più tradizionale, ma sicuramente più efficiente metodo di marketing esistente al mondo, specialmente per il B2B: il Word of Mouth – o, in italiano, passaparola. In un mondo così ostile come può essere quello del mercato, è davvero difficile riuscire a convincere un’impresa o un professionista che la soluzione che hai elaborato sia la migliore per lui. Parliamo, infatti, per la maggior parte di aziende con un basso senso di innovazione e un alto attaccamento ai metodi già usati e acquistati. Infatti, nel mondo imprenditoriale, la qualità sicuramente più apprezzata e cercata è la fiducia. Constatata la difficoltà nel poterla ottenere, per ovvie ragioni – ancor di più quando c’è il proprio portafoglio di mezzo, il modo migliore e più repentino per ottenerla è quello di mostrarti un vero professionista efficiente con un’impresa. La stessa, poi, procederà a consigliare la soluzione da lei provata alle sue altre imprese conoscenti (o “amiche”), le quali si fideranno e a loro volta proveranno (e, se tutto va bene, adotteranno) il vostro prodotto. Insomma, sicuramente uno dei metodi più difficili, ma una volta consolidato va praticamente da sè!

Marco Piludu

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